[SOCIAISCHUCHUBELEZA] SAIBA O QUE É O MÉTODO BANT (VENDAS B2B)

Redação: Mário Lima*

Olá Galera das Sociais!

O mercado está em constante evolução e as habilidades consultivas são cada vez mais necessárias para reduzir o tempo de negociação.

Por isso é importante sim, repensar e modernizar as vendas consultivas business to business (B2B).

Visando uma melhor transferência tranquila de oportunidades entre os departamentos de Marketing, Pré-Vendas e Vendas, o método BANT de qualificação de leads favorece esse cenário.

Aprenda mais sobre o método BANT, quais são as vantagens envolvidas e como explorar ao máximo essa técnica para acelerar suas conversões.

O QUE É O MÉTODO BANT?

O BANT é uma metodologia de vendas na qual o lead é considerado qualificado ao atingir três dos quatro critérios apresentados em sua concepção, são elas: Orçamento(Budget), Autoridade (Authority); Necessidade (Need) e Tempo (Timing).

Os vendedores podem acessar tais informações por meio da prospecção ativa, seja ao avaliar balanços, reportagens e outros materiais online acerca dos leads, seja nas interações diretas com os prospects (clientes chave).

O método BANT pode não abranger por completo o nível de complexidade das Vendas B2B. Porém, ele ainda é uma estratégia muito eficiente para introduzir o seu processo de qualificação.

Consequentemente, o método BANT é a base de todos os demais passos necessários para reduzir o funil comercial e acelerar os fechamentos de contratos de prestação de serviços e etc.

PILARES DA METODOLOGIA BANT

Segue abaixo, as principais características do método BANT, confira:

BUDGET (ORÇAMENTO)

Essencialmente, deve-se apurar se o lead possui as condições financeiras de adquirir a solução apresentada pela empresa. Caso a resposta seja negativa no curto prazo, descubra quando será o momento mais propício para outra prospecção.

A título de exemplo, essa nova abordagem pode ser feita durante a fase de planejamento orçamentário ou em uma próxima rodada de captação de recursos.

AUTHORITY (AUTORIDADE)

Você possui um contato influente e o mesmo lhe indicou prospectar uma empresa do seu interesse em ofertar as soluções que sua empresa possui.

Esse contato é capaz de lhe garantir a compra ou somente influenciar na tomada de decisão?

Você precisa de aliados dentro do comitê de compra da empresa prospectada, de fato. Mas para concretizar a venda, você precisa encontrar o(a) decisor(a).

Essa pessoa é que assina o contrato, portanto, esteja sempre atento às melhores oportunidades para contatá-la.

NEED (NECESSIDADE)

Entender as dores do negócio prospectado, lhe ajuda a bem avaliar se as soluções da sua empresa atendem as necessidades dela ou não.

Por isso, seu vendedor deve estimular essa demanda para acelerar a venda, encontrando o equilíbrio ideal entre o desejo de compra e o momento de compra.

Se caso, o cliente não tome uma decisão de compra de suas soluções, seu vendedor deve usar com inteligência as informações obtidas do cliente convencendo o mesmo a contratar sua empresa para resolver as necessidade sem maiores objeções.

TIMING (TEMPO)

No mercado, tempo é dinheiro e dinheiro perdido é menos receita e a concorrência não brinca.

Seu vendedor precisa estar muito atento ao prazo que cliente deseja implantar as soluções em sua empresa.

Avaliar a viabilidade de entrega e usar o senso de urgência como gatilho faz a diferença. Mas evite pressionar os clientes que ainda não estão prontos para fecharem negócio contigo.

De forma perspicaz, procure nutrir esses leads previamente e em momento oportuno fechar vendas potenciais.

"Eu acredito que as empresas existem com a primeira finalidade de gerar resultados, para continuar sobrevivendo e continuar se expandindo." Max Gehringer

*Mário Lima é publicitário, professor universitário, cientista social e estrategista de marketing. Atualmente trabalha como Agente de Orientação Empresarial no Escritório Sebrae Sertão Crateús e Inhamuns.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

SEBRAE, Portal. Conheça as 8 principais técnicas de vendas. Disponível em: <https://sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/conheca-as-8-principais-tecnicas-de-vendas,a4f0bbd7f0f07810VgnVCM1000001b00320aRCRD>. Acesso em: 29 abr. 2024.

EXACT, Equipe. Vendas consultivas B2B: qualificação de leads com método BANT. Disponível em: <https://exactsales.com.br/bant/#:~:text=O%20BANT%20%C3%A9%20uma%20metodologia,e%20Timing%20(tempo).>. Acesso em: 29 abr. 2024.

PIXABAY. Imagem de Empresas. Disponível em: <https://www.pexels.com/pt-br/foto/dois-predios-altos-273250/>. Acesso em: 29 abr. 2024.

#bloggersociaischuchubeleza #metodobant #vendasb2b #mercadocorporativo #sebraenacional #profmariolima #professormariolima10 #professormariolimadonascimento #mariolima2216