[SOCIAISCHUCHUBELEZA] SAIBA O QUE É MÉTODO SPIN SELLING (VENDAS B2B)

Redação: Mário Lima*

Olá Galera das Sociais!

A Metodologia SPIN Selling, foi criada há mais de 30 anos por Neil Rackham e continua sendo uma das maiores aliadas dos vendedores especialistas em vendas B2B.

O SPIN Selling serve como ferramenta para que o vendedor durante o processo de negociação faça perguntas objetivas a fim de aumentar suas vendas.

Seu objetivo é desenhar um cenário favorável a venda, onde o cliente apresenta suas circunstâncias, dores e necessidades para que ele possa concluir, por conta própria, que a solução apresentada é a melhor escolha para ele.

Esse é, portanto, um dos grandes diferenciais dessa metodologia. Em vez do vendedor entregar uma proposta de venda de maneira imediata, o que na maioria das vezes acaba afastando o cliente, você o conduz gradualmente até a sua oferta.

Incrivelmente, isso pode ser feito por meio de quatro tópicos ou perguntas-chave, descritas pela sigla SPIN (Situation, Problem, Implication e Need-Payoff).

O principal objetivo dessa abordagem é evitar as temidas objeções - O grande desafio dos vendedores na negociação de produtos e serviços de alto impacto ou valor.

Objetivamente, o Método SPIN Selling busca esclarecer as necessidades do cliente, desenvolver um relacionamento e agregar valor à solução oferecida.

OS 4 PILARES DO MÉTODO SPIN SELLING

Conheça cada um dos pilares do Método Spin Selling, logo abaixo:

- Situação: Primeiramente, você deve coletar informações, entendendo a fundo, o perfil do seu cliente, onde ele está e por que ele chegou até você,

- Problema: O vendedor deve ajudar o cliente a descobrir seus problemas ou conhecê-los melhor, o que fará com que ele naturalmente comece a buscar uma saída ou alternativas de resolução;

- Implicação: Agora é o momento de ilustrar as consequências do problema e o que pode ocorrer caso não seja providenciada uma solução de fato;

- Necessidade: O vendedor deve esclarecer o cenário ideal caso ele recorra à solução ofertada. Isso permite que o próprio cliente chegue à conclusão por conta própria. Dessa forma, a venda foi de sucesso, uma vez que o seu produto ou serviço passou a ser entendido como uma necessidade pelo cliente.

"O maior desperdício é fazer muito bem feito algo que não deveria ter sido feito." Peter Drucker

*Mário Lima é publicitário, professor universitário, cientista social e estrategista de marketing. Atualmente trabalha como Agente de Orientação Empresarial no Escritório Sebrae Sertão Crateús e Inhamuns.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

SEBRAE, Portal. Conheça as 8 principais técnicas de vendas. Disponível em: <https://sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/conheca-as-8-principais-tecnicas-de-vendas,a4f0bbd7f0f07810VgnVCM1000001b00320aRCRD>. Acesso em: 30 abr. 2024.

SOUZA, Ivan de. SPIN Selling: descubra como aplicar essa metodologia de vendas no seu negócio. Disponível em: <https://rockcontent.com/br/blog/o-que-e-spin-selling/#:~:text=SPIN%20Selling%20%C3%A9%20uma%20metodologia,entregue%20resultados%20nas%20vendas%20B2C.>. Acesso em: 30 abr. 2024.

SRIVASTAVA, Pranjal. Imagem de Empresas. Disponível em: <https://www.pexels.com/pt-br/foto/fotografia-com-lapso-de-tempo-de-veiculos-passando-nas-estradas-da-cidade-2403251/>. Acesso em: 30 abr. 2024.

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