[SOCIAISCHUCHUBELEZA] SAIBA O QUE É O MÉTODO NES (VENDAS B2B)

Redação: Mário Lima*

Olá Galera das Sociais!

O Método NES foi criado pelo Instituto Brasileiro de Vendas. Esse modelo auxilia os vendedores a melhorarem seus resultados focando em solucionar as necessidades do cliente.

O segredo do modelo NES é fazer com que o cliente entenda a gravidade das consequências de não solucionar a necessidade que ele tem.

Portanto, é preciso identificar o que o cliente deseja, fazê-lo compreender essa necessidade e, por fim, lhe apresentar uma solução.

A sigla NES tem origem nas denominações das três etapas que compõe essa metodologia, a saber:

1) Necessidade,

2) Expansão e;

3) Solução.

1 - NECESSIDADE

No primeiro contato com o cliente, mantenha o foco em descobrir quais são as necessidades ou problemas que ele tem.

Afinal, o objetivo de sua empresa é conseguir apresentar a solução dessa necessidade através de uma venda.

Não fale somente dos benefícios que os produtos ou serviços de sua empresa tem para o cliente. Agindo assim, você não estará o convencendo a comprar, mas apenas ignorando o que ele já está buscando.

Descubra primeiro o que ele precisa! Para isso, use a escuta ativa e faça perguntas abertas sobre o segmento de mercado dele, visão da empresa e etc.

Isso incentiva a pessoa a falar o máximo possível sobre o que realmente precisa. Assim, você poderá apresentar melhor seu produto ou serviço como a solução ideal para o cliente, fechando uma venda assertiva.

2 - EXPANSÃO

Identificadas as necessidades do cliente, construa com o cliente cenários apontando o quanto de problemas ele terá caso seu problema não seja resolvido.

A tarefa do vendedor é fazer o comprador enxergar a gravidade de sua necessidade e como não solucioná-la trará grandes impactos para seu negócio.

Em determinado prisma, pode parecer um objetivo confuso, pois muitos entendem que expandir uma necessidade é inventar algo que não existe, exagerar.

Essa etapa de expansão é importante, pois fará com que o cliente perceba um problema que sequer havia notado, ou que não tinha percebido seu grau de gravidade.

Assim, vale ao responsável pela venda instigar perguntas que façam esse cliente pensar com maior profundidade sobre sua necessidade.

3 - SOLUÇÃO

O cliente reconheceu o tamanho do problema e está aberto a tomar uma decisão de resolvê-lo, ótimo! Assim deve ao vendedor apresentar uma solução para a necessidade do cliente.

Dessa forma, se torna mais fácil e certeira reconhecer que os problemas foram identificados e expandidos.

Com o cliente sensibilizado com as possíveis e graves consequências de não resolver o problema, o profissional de vendas munido de todas as informações necessárias poderá oferecer a solução de maneira clara e explicativa, fechando a venda logo em seguida.

“As pessoas não sabem o que querem até mostrarmos a elas.” Steve Jobs

*Mário Lima é publicitário, professor universitário, cientista social e estrategista de marketing. Atualmente trabalha como Agente de Orientação Empresarial no Escritório Sebrae Sertão Crateús e Inhamuns.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

SEBRAE, Portal. Conheça as 8 principais técnicas de vendas. Disponível em: <https://sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/conheca-as-8-principais-tecnicas-de-vendas,a4f0bbd7f0f07810VgnVCM1000001b00320aRCRD>. Acesso em: 01 mai. 2024.

PAULILLO, Júlio. Modelo NES: 3 palavras que vão melhorar sua performance de vendas. Disponível em: <https://www.agendor.com.br/blog/modelo-nes/>. . Acesso em: 01 mai. 2024.

PIXABAY. Imagem de Empresas. Disponível em: <https://www.pexels.com/pt-br/foto/arranha-ceus-na-cidade-contra-o-ceu-257856/>. Acesso em: 01 mai. 2024.

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